NEGOCIER FACE À UN ACHETEUR Présentiel

NEGOCIER FA C E A UN ACHETEUR

LE PROGRAMME :

1. Le service achats :
   • son importance au sein des entreprises : de stratège à simple exécutant
   • sa place dans le processus de décision : de décisive à factice (appel d'offre)
   • son spectre : du portefeuille global à une spécialisation par métier
   • son implication : de l'engagement en amont à la sollicitation de dernière minute
   • son rôle : de la construction globale de l'offre à la simple plus value financière
   • son égo : avoir une valeur ajoutée financière et un poids dans la décision
2. Les typologies d'acheteurs :
   • stratégique : long terme et stratège
   • opérationnel : court terme et besoins immédiat
   • technique : expertise approfondie et spécialisée
   • financier : cout et retour sur investissement
   • relationnel : relation et confiance
   • innovant : nouveauté et prise de risque
   • éthique : par conviction ou affichage
   • égo : gagner quoi qu'il arrive
   • confort : éviter le changement ou le spécifique
3. Les motivations des acheteurs :
   • financiers : KPIS de performance achat : taux, masse, marge, écrasement, indice…
   • de carrière : évaluation de fin d'année, parcours de carrière…
   • relationnels : liens avec les fournisseurs : de familier à ultra-distants
   • de posture : rôle et attitude comme figure imposée
   • d'équipe : repositionner le service achats en stratège
   • de compétition : avec les autres acheteurs, les autres services, les fournisseurs
4. Les tactiques de négociation des acheteurs :
   • le leurre : un point inutile à lâcher ultérieurement
   • le positionnisme : ne pas bouger le plus longtemps possible
   • la coopération simulée : le faux partenariat masquant une compétition
   • la provocation : demander l'impossible pour obtenir un peu
   • l'effet colombo : toujours plus, dernière minute
   • la globalisation : peu importe l'architecture, seul le prix compte
   • l'ignorance : aucune compétence métier, volontairement
   • le détail : exacerbé pour déstabiliser
   • la pression : du temps et de la relation
   • la minimisation : « juste » un dernier effort
5. Les techniques relationnelles :
   • la rigueur
   • la froideur
   • la chaleur
   • le harcèlement
   • le statut
   • le théâtre
   • la régularité
   • la technique
   • l'ignorance
6. Les profils complexes :
   • la mauvaise foi
   • l'agressif
   • l'incompétent
   • le réfractaire au changement
   • le narcissique
   • le complexé
7. Conclusions et feedbacks + take away

L'AGENDA :

HORAIRES / CONTENU / MISES EN SITUATION

• 9h – 9h30 : Tour de table et attendus
• 9h30 – 10h : Le service achat
• 10h - 11h : Les typologies des acheteurs
  Présentation de comportement d'acheteurs pour reconnaitre leur typologie
• 11h15 – 12h30 : Les motivations des acheteurs
  Sketches de comportement d'acheteurs pour reconnaitre leurs motivations
• 13h30 – 14h30 : Les tactiques de négociation
  Présentation de discussions d'acheteurs pour identifier leur tactique
• 14h30 – 15h30 : Les techniques relationnelles
  Sketches de mises en situation pour reconnaitre la technique utilisée
• 15h45 – 16h45 : Les profils complexes
  Sketches avec des profils complexes
• 16h45 – 17h : Conclusions et take away