Vente Influente & Négociation 1st Step Présentiel

JOUR 1

PREPARER LA VENTE

Enquêter sur le marché et l'univers

concurrentiel

Identifier et qualifier vos prospects

Définir et hiérarchiser vos objectifs (méthode 7S)

Maîtriser le story telling et préparer votre mental

LIER LE CONTACT

Passer le barrage téléphonique et briser la glace

Se présenter de manière brève et impactante

Accrocher votre contact en quelques mots

Contrer un contexte défavorable

ANALYSER LES BESOINS

Savoir interroger habilement et écouter

véritablement

Identifier le profil du client (méthode

ESSENCER)

Valider les besoins du client

Gérer les impondérables

CONSULTER

Sélectionner les bons arguments

Maitriser assertivité et influence

Comprendre l'étape de découverte

Parler de prix sans tabou

JOUR 2

CONTEXTE

Définition de la négociation complexe

Analyse du contexte de négociation

Identification des motivations de la partie adverse

PARTIES PRENANTES

Analyse de la carte d'influence

Identification des profils

Gestion des profils

RAPPORT DE FORCE

Analyse des facteurs

Stratégie de négociation

Attribution du mandat

APPROCHE TACTIQUE

Gestion du mandat

Constitution de l'équipe

Planification de la négociation

CONDUITE

Influence et relation

Clôture de la négociation

Débriefing à chaud et à froid